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[原创]销售业绩持续下滑,到底该怎么做?
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沙漠骆驼(论坛版主)
沙漠骆驼
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[原创]销售业绩持续下滑,到底该怎么做?

      许多企业当发展到一定阶段后,开始出现业绩长期徘徊、增长乏力,甚至持续下滑的现象。为了改变这一现象,管理层想了许多办法:培训员工、改变政策、更换销售部经理、增加新产品……然而无论怎样“折腾”,结果仍然不尽如意,很难改变业绩下滑的现状。管理层很无奈,这到底怎么了?
      一 、两种观点:老板和员工的对立
      企业一旦出现销售业绩持续下滑,就会导致老板和员工双方都不满意的情况。——老板对员工不满意,认为这是员工造成的;员工对老板不满意,认为这是老板造成的。
      老板的认知点:态度和执行。
      企业销售业绩持续不佳,大多数情况下,老板的第一反应是:员工态度不好和执行力不强。老板普遍认为员工不知足,赚了许多钱,还不断抱怨。他们经常是“端起碗来吃肉,放下筷子骂娘”;工作懒散,不听话,借口多;上有政策,下有对策,对公司的政策执行不力……
      于是,为了改变现状,不得不从组织外部寻找老师对员工进行培训。一般培训的主题都围绕“态度决定一切”、“高效执行力”、“没有任何借口”、“自动自发”、“好的心态才有好的结果”等等展开。轰轰烈烈的搞了一阵子,基本上没有什么成效。
      另一种情况是:不断从外部寻找“高手”,尤其是“优秀的销售部经理”,于是,老板对销售部经理进行更换。然而,出现的结果是:外来的和尚也不会念经,甚至经常请来“假和尚”,结果销售业绩越来越差。
      员工的认知点:政策和产品。
      对业绩持续下滑,员工的看法和老板截然不同。一般情况下,员工普遍的认知是:之所以出现这种现象,主要是由于公司的政策太过死板和产品没有特效这两个原因导致的。
      于是,他们强烈要求改变销售政策,并要求公司生产特效药。而事实上的情况是这样的:越是小的企业和销售业绩不好的企业,销售政策越灵活。他们的政策无论是对员工还是对客户,都比那些大企业要好得多,既灵活,力度又大;同样,越是小的企业和销售业绩不好的企业越敢在产品上做文章。大企业不敢用的原料,他们敢用;大企业不敢说的话,他们敢说。
      然而,这两种改变也并不能帮助企业改善销售业绩,凡是以这两种手段为主的企业销售业绩更难改善。
      二 、根本原因:组织漠视环境变化
      如今企业所处的发展环境和过去相比,几乎是两个世界:竞争越来越强;机会越来越少;监管越来越严格;市场越来越规范。过去靠胆大、投机、勤快就能成功,而如今,这些要素不再是企业成功的保证。
      组织漠视环境变化主要表现在以下三个方面:
      一是沉湎于过去的经验。环境已经发生了根本性改变,无论是经营环境还是人的思想都出现了一些前所未有的变化,而组织未能捕捉这些变化,并根据这些变化来进行改变,只是一味回忆过去,沉湎于过去的经验而无法自拔。
      二是团队没有新鲜血液。几条老枪尽管在过去打天下时无所不能,可如今对手在不断进步,环境在改变,对手早已“鸟枪换炮”——你的枪虽然没坏,仍然能扣动扳机,打出子弹。但你根本打不着敌人,因为敌人有了更好的武器,他们可以射得更远——躲到你的射程之外,而你却在他们的射程之内——很简单,他们用的是大炮而非步枪!
      三是管理层思维的僵化。态度、勤快、执行力这三大法宝一直念念不忘。然而,这三个要素可以改变一场小型战斗,却无法改变一场规模较大的战役,更不能改变持续战争的成果。无论如何勇敢,如何不怕死,如果没有好的作战武器和优秀的作战组织系统,他们必死无疑!
      三 、彻底改变:组织系统而非个体
      要想解决业绩持续不佳或下滑的问题,最根本的改变是组织系统的改变,而非个体的零敲碎打,要从四个方面来进行改变:
      首先,规划发展战略。制定发展战略,要充分考虑行业趋势、自身优势、外部竞争、客户变化等因素。
      建议模型分析:珍谋钧略FAW-3C分析模型其次,提升组织能力。提升组织能力,从组织优化开始。组织必须适应外部环境的变化,必须配备适应竞争的资源并提升能力。组织资源和能力的改变并非面面俱到,而是在遵循发展战略的前提下,倾力打造自己的长板,把长板发挥到极致。
      第三,营销策略规划。要对市场区域产品、价格、推广、服务、团队进行综合规划,使这些要素互相匹配,能形成协同。
      第四,完善销售流程。所谓销售流程,指的是组织为了达成销售目标而采取的一连串的、系统化的行动,或者说为了达成销售目标而采取的一连串、明确的、可复制的步骤、方法和工具。它可以使组织大概率的达成销售业绩,纠正个人和团队的销售缺陷,为所有参与销售的人员提供“共同的语言”。


中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2020/5/18 8:59:48
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